Vendere online: storytelling o Booking.com?

L’idea base del keynote

Oggi io e Camilla Formisano di Caprionline abbiamo presentato a Buy Tourism Online a Firenze un keynote in cui abbiamo fornito agli operatori una visione laica di come vendere le camere online, cercando di dare strumenti per prendere una decisione razionale e non emotive come “basta con il 25% a Booking!” che si contrappone a un altro assolutismo come “questi social non servono a nulla!”.

Spesso gli addetti ai lavori si interrogano su quanto costi “raccontare storie”: tempo, formazione, effettive capacità degli operatori. Si possono quantificare questi costi? Si può capire se è più conveniente affidarsi alle OTA o provare a disintermediare, a differenziarci dal resto dell’offerta generalista?

Negli ultimi tempi, sempre più ascoltavamo lezioni e speech in cui il nostro turista veniva ammaliato dallo storytelling, si innamorava del racconto del ragù, voleva essere trattato da viaggiatore e ancora meglio da abitante locale, e rifuggiva da acquisti basati solo su prezzo e comodità, perché nella bacheca di Pinterest il nostro albergatore gli avrebbe raccontato i suoi valori, i suoi avi, le sue ricette, di come i suoi ospiti fossero trattati come amici e non come clienti. E, spesso contrapponendole, di come le OTA fossero cattive a sottrarre profitto in percentuale, quando una “semplice” disintermediazione era a portata di mano. Abbiamo cercato di rispondere a un quesito: ma è davvero così o ci stiamo raccontando – perché è bello da raccontare magari, più degli Excel – un mondo che non esiste davvero?

Ci sono nello speech alcuni concetti di base, come il costo di acquisizione di un cliente, il valore nel tempo del cliente stesso, fino alla descrizione pratica di come davvero avviene “il viaggio “digitale” prima del viaggio”. E per semplificare, abbiamo predisposto anche un test pratico: niente di scientifico, ma un prima indicazione immediata e gratis.

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Solo posti in piedi :)

Ecco la presentazione

Video dell’intervento