Una ricerca di mercato per l’ecommerce, a costo zero

Quello che segue non ha la pretesa di scientificità (ma se credete alla scientificità delle ricerche di mercato o dei focus group, vi ammiro molto. Tant’è che se queste fossero scientifiche, nessuna azienda sbaglierebbe a lanciare prodotti, quando invece la mortalità è attorno all’80%*).

Esiste un metodo molto sottovalutato di studio del compratore online, forse perché molto naif e non tanto cool rispetto ai dati dei vari osservatori di università: andare di persona dove si comprano già quei prodotti offline (stessa marca, prodotto simile, prodotto competitor, ecc.) e osservare.

Poniamo che vendiate un pesto bio ottenuto da solo basilico prodotto in quel particolare comune degli appennini occidentali. O che facciate consulenza per venderlo. Il produttore vi spiegherà perché dal suo punto di vista quel pesto è unico e perché nessuno può permettersi di non comprarlo, che la sua ultima variante con ancora più basilico a km zero lo rende ancora più gustoso (è normale innamorarsi del proprio prodotto: una volta io mi innamorai di un nuovo piano ADSL, con ancora più banda disponibile e un router con mille mila funzioni incluso, che però non si comprò quasi nessuno).

Quindi: chiedete al produttore dove si vende ora quel prodotto, in quali negozi fisici, meglio se in supermercati o minimarket (in cui potete liberamente osservare). Lui penserà che andiate per studiare meglio il prodotto, invece andrete per studiare meglio le persone. Appostatevi e osservate, fingete di essere un compratore. Appuntatevi:

• le tipologie di persone (età, condizione sociale, sesso, ecc.)
• cosa osservano?
• cosa valutano? (è facile, quando sono molto indecise lo prendono in mano, quando sono sicure vanno dritte a prenderlo)
• cosa chiedono all’addetto/commesso (dipende molto dal prodotto ovviamente)
• perché non acquistano? cosa non trovano? cosa non gli piace?
• intervistate lo stesso addetto (se scavate un po’, capirete subito cosa gli domandano i suoi clienti)
• con quale criterio cercano primariamente? Prezzo, marca, colore, taglia? (questo vi dirà come impostare il vostro catalogo online, come filtro principale)

Considerate che dovete scartare nove compratori su dieci, che non compreranno mai online (naturalmente dipende molto dal settore, potreste doverle eliminare solo sette). Selezionate il compratore che potrebbe comprare il vostro prodotto, e disegnatelo come se fosse una persona (se non sapete cosa intendo per persona, dovreste fare un Digital Update). Usate i dubbi e gli interessi per creare contenuti. Usate le domande al commesso per il customer care (diretto o via FAQ).

Se invece avete un negozio offline e volete aiutare coloro che sono abituati ad acquistare online, rileggetevi questo post che descrive le avventure di un ebuyer al supermercato.

* fonte