L’e-commerce no frills – ma non low cost – che cambierà il dettaglio per sempre

Qualche giorno fa sono stato a Nova Milanese a ritirare un tavolo che mia moglie aveva comprato online. Un tavolo di marca. Davide mi accoglie in un qualcosa che assomiglia più a un magazzino che a un patinato show room che si potrebbe immaginare a partire dalle eleganti brochure di una delle principali marche di immobili e di arredamento. Vicino alla porta c’è solamente una piccola targhetta con il logo e il nome dell’azienda come una qualsiasi startup, nata in garage.

Davide mi accoglie in quello che potrebbe essere il negozio di arredamento del futuro: assomiglia più a un magazzino che a un negozio, ma ha comunque un micro show room, solo che questo show room non ha vetrine.

Mi racconta la sua storia: suo padre era un grossista di mobili, lui aveva iniziato lo stesso lavoro, aveva anche uno show room — con le vetrine e tutto — che gli costava almeno € 50.000 all’anno. Ora, mi spiega, questo show room ottimizzato per la vendita on-line di costa solamente € 1000 al mese.

Mi dice che ha smesso di vendere ai commercianti perché “è un rischio dargli il prodotto, che poi non ti pagano”. Ha deciso di vendere tutto on-line, sul proprio sito e su eBay.

“Come funziona la vendita?” gli chiedo. Lui mi spiega che il negozio è on demand, cioè a lui basta un numero minimo di ore in negozio, ma poi apre al sabato alla domenica solo quando deve concludere una vendita.

Le consegne? Lo interrogo: quelle locali vengono effettuate da un signore con il furgone. Quelle più lontane, dipende: a volte i clienti se le ritirano da sole (come me). Altre volte, se l’importo consistente, organizza la spedizione ad hoc.

Il telefono — mi dice — è comunque importante: molte persone chiamano prima di acquistare, e molte vendite vengono concluse off line o direttamente in negozio o comunque con metodi di pagamento diversi dalla carta di credito.

Mi racconta che vicino a casa sua un altro operatore che vende mobili fattura esclusivamente on-line, cioè senza esposizione al pubblico, circa 6 milioni di euro all’anno, con circa 30 dipendenti.

Come spende i propri soldi in promozione? Mi spiega che sicuramente da eBay arriva gran parte del suo fatturato, ma che comunque una buona parte arriva anche dal suo sito, in cui i prodotti spesso riesce a scontarli maggiormente in quanto non deve pagare per ogni transazione che realizza.

Spende molto ma oculatamente in adwords un migliaio di euro al mese (che ha imparato a gestirsi da solo) e dice che funziona abbastanza bene. Quello che lo ha deluso è stato il suo fornitore di SEO: ha detto che non è servito praticamente a nulla.

“Tanto i prodotti che si vendono, alla fine, mi dice, sono sempre gli stessi: al massimo una ventina”.

«Se non sei online oggi non esisti, mi dice. La mia fortuna è che la maggior parte dei negozianti ancora non l’ha capito.»